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Vertreter



Was versteht man unter einem Vertreter?

Bei einem Vertreter wird zwischen einer allgemeinen und einer beruflichen Bezeichnung des Vertreters unterschieden.

Allgemein ist mit einem Vertreter eine Person gemeint, die befugt ist, für eine andere Person rechtsverbindliche Erklärungen abzugeben oder auch entgegenzunehmen. Darunter fallen beispielsweise gesetzliche Vertreter wie bspw. Eltern (elterliche Sorge), der Geschäftsführer einer GmbH oder der Vorstand (Organhaftung) einer AG.

Hier besteht die Vertretung nicht aufgrund einer Vollmacht, die rechtsgeschäftlich erteilt wurde, sondern beruht auf dem Gesetz.

Bei der Berufsbezeichnung des Vertreters, handelt es sich um eine Person, die damit betraut wurde, für eine andere Person bzw. ein Unternehmen Geschäfte zu vermittelt (Vermittlungsvertreter oder Handelsvertreter) oder auch in dessen Name abzuschließen (Abschlussvertreter).

Bei selbstständigen Tätigkeiten wird in diesem Zusammenhang von einem Handelsvertreter gesprochen - andernfalls sind Vertreter nach §85 HGB Angestellte.



Wer oder was ist ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter ist ein Verkäufer bzw. eine Verkäuferin und wird auch als Handelsagent bezeichnet. Der Handelsvertreter bietet Waren und/oder Dienstleistungen an. Diese werden von einem Handelsvertreter im Namen der von ihm vertretenen Firma vertrieben und abgeschlossen.

Handelsvertreter zählen zu den Absatzhelfern. Laut $84 Abs. 1 Satz 1 HGB sind Handelsvertreter selbstständige Gewerbetreibende. Sie sind damit betraut, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln und abzuschließen. Das heißt, sie sind zum einen in fremden Namen und zum anderen auf fremde Rechnung tätig.

Freie Handelsvertreter haben in der Regel Anspruch auf Provision. Dieser Provisionsanspruch wird auch als Handelsvertreterprovision bezeichnet.

Freie Handelsvertreter arbeiten u.U. im Auftrag mehrerer Unternehmen/Hersteller. In diesem Fall eher weniger für Konkurrenten aber gegebenenfalls für passende Hersteller.

Neben dem freien Handelsvertreter gibt es auch noch den angestellten Handelsvertreter. Dieser agiert ausschließlich für und im Namen eines Unternehmens. In diesem Fall erhält der Handelsvertreter ein fixes Festgehalt und zusätzlich eine (umsatzunabhängige) Provision.



Aufgaben eines Handelsvertreters

Die Aufgaben eines Handelsvertreters umfassen unter anderem:

  • Ein Handelsvertreter generiert Umsätze für das von ihm vertretene Unternehmen
  • Der Handelsvertreter pflegt den Kundenstamm und baut diesen aus
  • Handelsvertreter kommunizieren mit Kunden - bspw. per E-Mail
  • Kunden werden von Handelsvertretern ausführlich beraten
  • Produkte und Dienstleistungen werden von Handelsvertretern vorgestellt
  • Verträge werden vom Handelsvertreter vorbereiten
  • Terminabsprachen
  • Handelsvertreter organisieren Reisen
  • Handelsvertreter sind für die Marktbeobachtung zuständig
  • Das Angebot des Handelsvertreters muss immer auf aktuelle Trends ausgerichtet werden
  • Akquise von Neukunden
  • Bearbeitung von Reklamationen


Welche Fähigkeiten sollte ein Handelsvertreter vorweisen?

Der Beruf des Handelsvertreters ist anspruchsvoll. Besonders als freier Handelsvertreter ist er gewissermaßen ein eigenständiger Unternehmer, der auf Basis von Provisionen arbeitet.

Handelsvertreter müssen den Markt auf dem sie ihre Güter verkaufen kennen. Nur so können Handelsvertreter Produkte und Dienstleitungen überzeugend verkaufen.

Darüber hinaus ist ein Handelsvertreter auch immer ein Experte. Ein Experte hinsichtlich der Produkte und Dienstleistungen die er vertreibt. Erfolgreiche Handelsvertreter kennen jedes Detail und verfügen über einen umfassenden (technischen) Kenntnisstand.

Bei der Gesprächsführung ist nicht nur rhetorische sondern ebenfalls psychologische Geschicklichkeit gefragt. Überzeugungskraft sowie ein gewisses Durchsetzungsvermögen sind von Vorteil, um Neukunden zu akquirieren und Bestandskunden langfristig zu binden.

Dennoch sollte ein Handelsvertreter nicht aufdringlich sein. Die Persönlichkeit und das Auftreten sollten daher ebenfalls Berücksichtigung finden.



Handelsvertreter als Alternative im Vertriebssystem?

Gegenüber angestellten Vertriebsaußendienstmitarbeitern, Kommissionären oder Handelsmaklern, stellen Handelsvertreter eine Alternative dar.



Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Die Bezahlung eines Handelsvertreters erfolgt in der Regel in einer Provision. Provisionen werden für konkrete Einzelgeschäfte vergütet. Es wird unter anderem zwischen diesen Arten von Provisionen unterschieden:

  • Provision für vom Händler vermittelte Geschäfte nach § 87 Abs. 1, Satz 1, 1. Alt. HGB.
  • Provision für Folgegeschäfte von bereits bestehenden Kunden des Handelsvertreters. Der Handelsvertreter hat hier das konkrete Geschäft nicht selbst vermittelt, § 87 Abs. 1, Satz 1, 2. Alt. HGB.
  • Ist der Handelsvertreter für einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis zuständig, erhält der Handelsvertreter für alle dort abgeschlossenen Geschäfte eine Provision. Die Provision erhält der Handelsvertreter auch dann, wenn sein Wirken als Vertreter nicht von Nöten war. Auch Bezirksprovision, § 87 Abs. 2 HGB. 
  • Vermittlungsprovision: Diese Provision wird für den Abschlusserfolg  des Handelsvertreters gezahlt. Die Vermittlungsprovision ist als Abschlussprovision die häufigste Art der Provision und wird nach Ende des Handelsvertretervertrags gezahlt, § 87 Abs. 3 HGB.
  • Inkassoprovision, § 87 Abs. 4 HGB
  • Delkredereprovision, § 86 b Abs. 1 S. 1 HGB



Ist die Provision die einzige Vergütungsform für Handelsvertreter?

Die Provision ist nicht die einzige Vergütungsform für Handelsvertreter. Mit dem Handelsvertretervertrag können weitere Vergütungsformen neben der Provision vereinbart werden. Dazu zählen beispielsweise:

  • Provisionsvorschuss
  • Provisionsgarantie
  • Feste Vergütung/Fixum
  • Prämien (Leistungs- oder Treueprämie)
  • Umsatzbeteiligung, abhängig vom Gesamtumsatz des vertretenen Unternehmens
  • Gewinnbeteiligung, abhängig vom Gewinn des vertretenen Unternehmens
  • Kombination verschiedener Vergütungsformen
  • freiwillige und erfolgsabhängige Boni



Wie hoch ist die Provision eines Handelsvertreters?

Dem Handelsvertreter steht nach § 87b Abs. 1 HGB als Provision der übliche Satz zu. Der Satz ist zum Beispiel Abhängig von der Branche, der konkreten Tätigkeit des Handelsvertreters, von der Vereinbarung mit dem Unternehmer, dem Ort der Niederlassung, u.v.m.

Es empfiehlt sich die Stellungnahme der Industrie und Handelskammer, wenn eine übliche Provision nicht ermittelt werden kann.

Sofern keine Stellungnahme erfolgt, kann der Handelsvertreter die Provisionshöhe im Zweifel und nach billigem Ermessen selbst bestimmen und fordern. Ein Anspruch auf Provision besteht in der Regel immer für die Geschäfte eines Handelsvertreters.

Hat der Unternehmer jedoch die Höhe der Provision einseitig festgelegt, kann die Höhe der Provision vom Handelsvertreter nicht mehr unterschritten werden. Jedoch kann der Handelsvertreter die Provisionshöhe nach oben korrigieren und/oder gerichtlich überprüfen lassen und seinen Provisionsanspruch in der gewünschten Höhe geltend machen.



Vertreter in VARIO verwalten und abrechnen

Mit der Vertreterverwaltung in dem VARIO Warenwirtschaftssystem haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Verwaltung Provisionsauszahlung. Dazu gehört beispielsweise das Hinterlegen von bis zu drei Vertreten je Adresse bzw. Kunde mit eigenen Provisionssätzen und im Falle von Autoren von Honoraren.

Darüber hinaus können automatisch bei Provisionsabrechnungen mehrere Vertreter/Autoren erstellt werden und auch über das Onlinebanking bezahlt werden.

Weitere Informationen finden Sie in unserem Handbuch.

VARIO Handbuch



Wann hat ein Handelsvertreter Provisionsanspruch?

Nach §87 Abs 1 HGB entsteht der Provisionsanspruch mit der Ausführung von Geschäften durch den Unternehmer.

Abweichende Regelungen können zwischen Handelsvertreter und Unternehmer dennoch getroffen werden. Grundsätzlich wird in der Praxis vereinbart, dass der Provisionsanspruch fällig ist, sobald der Geschäftsabschluss durch Dritte stattgefunden hat.

Sofern es im Handelsvertretervertrag vereinbart wurde, hat der Handelsvertreter Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss.



Fälligkeit des Provisionsanspruchs des Handelsvertreters durch den Unternehmer

Der Provisionsanspruch wird mir dem letzten Tag des Monats fällig. Der entstandene Provisionsanspruch ist mit dem letzten Tag des Monats abzurechnen. Weitere rechtliche Informationen finden Sie in §87 Abs 1 HGB.



Der Vertrag des Handelsvertreters - Der Handelsvertretervertrag

Zwischen Unternehmer und Handelsvertreter besteht ein rechtliches Verhältnis, welches vertraglich geregelt ist.

Der Vertrag des Handelsvertreters unterliegt keiner Formvorschrift. Jedoch ist die im Zivilrecht bestehende Vertragsfreiheit beim Handelsvertretervertrag zum Teil eingeschränkt.

Gesetzliche Sonderregelungen des Handelsvertreterverhältnisses gehen zum Großteil auf das EU-Recht zurück und sind insbesondere zum Schutze des Handelsvertreters unbedingt notwendig.

Bestehende vom Gesetz zugelassene Spielräume können und sollten vom Unternehmer sowie vom Handelsvertreter genutzt werden. Hierzu sollte eine qualifizierte Beratung (durch einen Fachanwalt für Handelsrecht) herangezogen werden.



Pflichten eines Handelsvertreters

Ein Handelsvertreter unterliegt Pflichten, die vom Gesetz und der Rechtsprechung detailliert bestimmt werden - unter anderem im Handelsvertreterrecht. Zu den relevantesten Pflichten des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmen zählen:

  1. Um die Vermittlung und/oder den Abschluss von Geschäften hat sich der Handelsvertreter unter Wahrung der Unternehmerinteressen aktiv zu bemühen.
  2. Gegenüber dem Unternehmer hat der Handelsvertreter eine ausgeweitete Informationspflicht.
  3. Der Handelsvertreter untersteht während der Vertragslaufzeit einem Wettbewerbsverbot.



Rechte eines Handelsvertreters

Neben den Pflichten eines Handelsvertreters hat ein Handelsvertreter auch Rechte. Diese sind unter anderem Bestandteil des Vertrages eines Handelsvertreters und gehören zu den Pflichten eines Unternehmens gegenüber eines Handelsvertreters.

Zu den Rechten eines Handelsvertreters - nach dem Handelsvertreterrecht - gehören unter anderem:

  1. Erforderliche Unterlagen und Materialien für die Ausführung des Geschäfts bzw. der Handelsvertretertätigkeit hat der Unternehmer dem Handelsvertreter zur Verfügung zu stellen.
  2. Während dem Bestehen der Vertragsbeziehung hat der Handelsvertreter Anspruch auf Provisionszahlung.
  3. Nach §89b HGB hat der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch nach Beendigung des Vertrages. Dies ist eine Sondervergütung, die das Gesetz vorsieht, da der Handelsvertreter einen wertvollen Kundenstamm aufgebraut hat.
  4. Der Ausgleichsanspruch kann im Voraus weder ausgeschlossen noch beschränkt werden. Der Ausgleichsanspruch steht dem Handelsvertreter nach Beendigung zu.




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